您现在的位置:首页 > 新闻中心

新闻中心

2024,怎么增长?盘对业务资源!

发表时间:2024-1-30 10:43:58阅读次数:147


有价值的业务资源,会告诉我们,公司的增长机会在哪里。只要不是一家初创公司,都会有大量的客户资源在手上,在我们看来,这些客户可以被细分为四大类别。


2024年企业的增长点在哪里?在回答这个问题之前,不妨先对这几类客户进行一次深度盘点。

01 新增客户盘点

最近一年内刚开始与企业合作的客户往年没有合作过,去年新增的客户是怎么来的?为什么会选择我们?这背后是有什么原因?是从哪个渠道来的?看中公司的哪一点?属于哪个国家和市场区域?......

拉上各个部门的核心人员,共同探讨:

→ 新客户来源渠道,是线上推广、线下活动还是口碑推荐?

→ 分析新客户购买的产品类型,是否代表新的市场趋势?

识别新客户的地域和行业特征,是否指示了新的市场机会?

把这些数据结果汇总提炼,最终得出的,就是企业对自身细分领域一份极致的市场洞察;也是一份可以复制的企业新客户获取模式,同时,亦是企业2024年新的增长发力点。

02 流失客户盘点

以往有合作但在最近一年内未再合作的客户。为什么客户会跑?为什么今年一次都没有下过单?是一个业务员一年跟丢了5、6个老客户?还是所有业务员手上的订单都在减少?如果是个人的问题,作为领导是要选择带着对方,手把手给予教导扶持?还是选择快刀斩乱麻,直接把业务员手上的客户,全部分给更有能力的人?如果是团队都存在的问题,是否是供应商提供的产品质量有问题,交期受影响?如果是,是要把供应商换掉?还是跟供应商谈判,提高他对公司订单的重视程度?......

→ 去花人力花时间真正搞清楚客户流失的根本原因;

→ 去评估流失客户的挽回成本与价值;

最后再去制定针对性的挽回计划。

在这里,每一个可以做出改进的地方,都有可能成为企业2024新的增长发力点。

03 潜力客户盘点

当前合作规模一般,但增长空间很大的客户同时也是需要重点关注的客户。为什么客户的返单量又多又快?是可持续的还是不可持续的?如果可持续,是否要向客户倾斜更多资源?是否要加速跟客户的配合流程?怎么加速?......

面对这种今年做了100万,但是明年有机会做500万甚至1000万的潜力客户,需要重点扶持培养。把客情维护、客户产品、合作机制、资源配置等方面的问题,持续优化改进,哪怕只做好一个点,也能给企业带来巨大的收益。

04 萎缩客户盘点

合作规模逐年减少的客户。客户购买能力越来越小,原来还能买1000万,前年只有800万,去年只能买500万,逐步在萎缩。为什么老客户的订单越来越少?是因为以前做传统线下生意,现在没有机会了?还是客户被收购,需求量降低?这样的客户还要不要继续服务?接下来怎么办?......

→ 去分析萎缩客户的下降的根本原因,是市场萎缩、客户需求变化还是竞争加剧;

去评估是否值得继续投入资源维持合作;

针对无法逆转的萎缩客户,考虑是否优化资源分配,将重心转向更有增长潜力的客户。

经过这样系统性的客户信息盘点,我们不难发现,2024年其实还有很多增长发力点,还有很多可以实现这些增长的策略和手段。

版权所有:杭州革兴企业管理咨询有限公司 浙ICP备16015775号-1