“有价值的业务资源，会告诉我们，公司的增长机会在哪里。只要不是一家初创公司，都会有大量的客户资源在手上，在我们看来，这些客户可以被细分为四大类别。

2024年企业的增长点在哪里？在回答这个问题之前，不妨先对这几类客户进行一次深度盘点。

01 新增客户盘点

最近一年内刚开始与企业合作的客户往年没有合作过，去年新增的客户是怎么来的？为什么会选择我们？这背后是有什么原因？是从哪个渠道来的？看中公司的哪一点？属于哪个国家和市场区域？......

拉上各个部门的核心人员，共同探讨：

→ 新客户来源渠道，是线上推广、线下活动还是口碑推荐？

→ 分析新客户购买的产品类型，是否代表新的市场趋势？

→识别新客户的地域和行业特征，是否指示了新的市场机会？

把这些数据结果汇总提炼，最终得出的，就是企业对自身细分领域一份极致的市场洞察；也是一份可以复制的企业新客户获取模式，同时，亦是企业2024年新的增长发力点。

02 流失客户盘点

以往有合作但在最近一年内未再合作的客户。为什么客户会跑？为什么今年一次都没有下过单？是一个业务员一年跟丢了5、6个老客户？还是所有业务员手上的订单都在减少？如果是个人的问题，作为领导是要选择带着对方，手把手给予教导扶持？还是选择快刀斩乱麻，直接把业务员手上的客户，全部分给更有能力的人？如果是团队都存在的问题，是否是供应商提供的产品质量有问题，交期受影响？如果是，是要把供应商换掉？还是跟供应商谈判，提高他对公司订单的重视程度？......

→ 去花人力花时间真正搞清楚客户流失的根本原因；

→ 去评估流失客户的挽回成本与价值；

→最后再去制定针对性的挽回计划。

在这里，每一个可以做出改进的地方，都有可能成为企业2024新的增长发力点。

03 潜力客户盘点

当前合作规模一般，但增长空间很大的客户同时也是需要重点关注的客户。为什么客户的返单量又多又快？是可持续的还是不可持续的？如果可持续，是否要向客户倾斜更多资源?是否要加速跟客户的配合流程？怎么加速？......

面对这种今年做了100万，但是明年有机会做500万甚至1000万的潜力客户，需要重点扶持培养。把客情维护、客户产品、合作机制、资源配置等方面的问题，持续优化改进，哪怕只做好一个点，也能给企业带来巨大的收益。

04 萎缩客户盘点

合作规模逐年减少的客户。客户购买能力越来越小，原来还能买1000万，前年只有800万，去年只能买500万，逐步在萎缩。为什么老客户的订单越来越少？是因为以前做传统线下生意，现在没有机会了？还是客户被收购，需求量降低？这样的客户还要不要继续服务？接下来怎么办？......

→ 去分析萎缩客户的下降的根本原因，是市场萎缩、客户需求变化还是竞争加剧；

→去评估是否值得继续投入资源维持合作；

→针对无法逆转的萎缩客户，考虑是否优化资源分配，将重心转向更有增长潜力的客户。

经过这样系统性的客户信息盘点，我们不难发现，2024年其实还有很多增长发力点，还有很多可以实现这些增长的策略和手段。