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做销售不仅仅是搞定人!

发表时间:2022-8-9 13:34:02阅读次数:60


业绩量上不去?客户谈不下来?新业务拓展受阻?为什么销售这么难?
有人会把原因归结于市场环境变差、竞争对手变多、商品同质化严重......这些问题的确存在,但并不是核心问题。关键问题在于,你所呈现的“产品/业务”价值,在客户看来,是否值得他花这么多钱?简单来说,销售就是价值交换,“如何让客户觉得,你销售的产品与他当前所需相匹配”是关键!为此,结合革兴咨询多年的企业咨询服务经验,我们将围绕“客户跟踪”展开,从“销售基本功+商品思维+需求洞察+利他思维”这个四个角度具体切入,聊聊销售中那些容易被忽略又至关重要的小细节。

一、有能力让别人对你一见钟情,是销售的基本功。销售,作为商业世界永恒的课题。无论多么完美的产品,都需要有人把它“销售”出去。这里,就对这个人有一定的要求。“无实物陪聊两小时”可以作为鉴别销售人员,在建立客户信任这个板块做得是否合格的标准。什么是““无实物陪聊两小时”?就是在对不了解客户的情况下,也能陪客户畅聊2小时,在聊天过程中,发现客户的需求点,并及时提出让客户满意的建议或方案,为最终成交做铺垫。接下来,我们就具体聊聊如何在1~2小时内,快速和客户建立信任关系?
(1)专业形象。先敬衣衫后敬人,专业的形象能让客户对你更有安全感,这里包括商务礼仪、行为举止等等影响客户感官信任的东西。这些东西之所以重要,是因为客户对你有期望。站在客户的角度,他希望自己即将见到的这个人,是专业的、对自己有帮助的,而你,必须满足这种期望。另外,一定要记住,客户都是“外貌协会”的,只是他不看颜值高低,而是看你有多大担当!
(2)共通点。共同话题能够带来共鸣,有共鸣才能有共情。
初级的话题,可以问问客户的兴趣爱好等等,可以先不考虑共通点,因为销售人员即使自己不会,也可以带着客户一起互动。比如,你不喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户起去爬山。
高阶的话题,可以聊聊客户的价值观,包括职业观、生活观等等。这点稍微有点难度,很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往,花了一周的时间研究绘画,很快就能和对方聊得热火朝天了。
(3)身份。有了前两步的铺垫,客户能把你当成一个熟人,但只是熟人的程度还不够,还要看你有没有真正走进对方心里。这里,就需要长期的客户维护,比如经常和客户讨论他工作中的困扰/难点、他最近买房子要不要帮忙等等。靠时间和经验堆砌出你在客户心中的身份。虽然这么说很残酷,但事实就是如此。要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸。说完了一名合格销售的基本能力,我们再来聊聊销售卖货的基础逻辑。

二、销售的底层逻辑是商品思维:只有被卖掉的产品,才算是商品。
怎么理解商品思维?是站在用户的角度上,预判用户的预期,按照用户的需求行事。打个比方,客户来店里买电钻,我们可以预判到,他的本质需求并不是买电钻,而是需要在墙上打个洞。这个时候,高阶的销售就不会介绍电钻本身。而是告诉客户,这个洞应该怎么打?会打成什么样?甚至会跟客户讲怎么打才不会落灰、不会损害墙皮等等。客户一听,确实说到痛点上了,订单也就顺利成交。这里得重点提一下:客户的购买行为,其实往往是基于自己的判断,而不是销售员的推荐。所以,销售投其所好,才能皆大欢喜。一个劲地推荐自己认为好的事情,只能是白费口舌。再说回在实际工作中,很多销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户追踪就是没进展;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求出现偏差,对方需求没有被满足,我们的销售交易也就无法达成。

三、洞察客户需求,就要先摒弃自己的固有想法;
做销售,最忌讳的就是自以为是,一旦客户选择拒绝,就认定是客户自身认知的问题。这一点,万万不能有。一定要从客户的角度出发,向客户传达出“我就是你的朋友”“我是来替你解决问题的”的第一印象。那么,要如何做呢?找情感共鸣。比如,学会夸人。人活在社会中,都非常需要认同感。所以,不吝啬的赞美对方,就是表示认同的一种方式。此外,“多听少讲,多问少说”也是一个不错的万能法宝。发自内心的站在客户这边,为他的利益着想,想尽一切办法,找到顾客的情感动力,销售就成功一半了。

四、决定销售能走多远的,是利他思维;
学会了洞察客户需求,还远远不够。一个销售是否成功的标准,不在于无数的小单子,而在于能否拿到长期合作的大客户。当然,每一个大订单的签约,都不是一蹴而就的。据统计,2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,80%的销售是在第4次到第11次跟踪后完成。因此,销售不跟踪,万事一场空。如何跟踪?答案就是在客户身上花时间。你在客户身上花费多少时间,客户就会回报你多少资源。客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中,不时地表现出对他利益的理解、关心,以及想要帮助他实现目标的姿态,客户对你的信任感就会大大增强,订单也会在信任的持续加深中,一举拿下。

最后想说:
销售不是一门精细的技术,而是一种获取客户信任、保持长期关系的艺术。600多年前,王阳明也曾说过:“人须在事上磨炼,做功夫,乃有益。若只好静,遇事便乱,终无长进。”销售貌似是在销售产品,其实亦是在修炼人生。每一位销售精英,都是通过不断应对挑战、提升自己的认知,去服务和影响价值型客户,不断挖掘客户的新需求,帮助客户更加成功,进而实现自身更丰盛的人生。

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