做销售不仅仅是搞定人！
发表时间：2022-8-9 13:34:02阅读次数：444
业绩量上不去？客户谈不下来？新业务拓展受阻？为什么销售这么难？
有人会把原因归结于市场环境变差、竞争对手变多、商品同质化严重......这些问题的确存在，但并不是核心问题。关键问题在于，你所呈现的“产品/业务”价值，在客户看来，是否值得他花这么多钱？简单来说，销售就是价值交换，“如何让客户觉得，你销售的产品与他当前所需相匹配”是关键！为此，结合革兴咨询多年的企业咨询服务经验，我们将围绕“客户跟踪”展开，从“销售基本功+商品思维+需求洞察+利他思维”这个四个角度具体切入，聊聊销售中那些容易被忽略又至关重要的小细节。
一、有能力让别人对你一见钟情，是销售的基本功。销售，作为商业世界永恒的课题。无论多么完美的产品，都需要有人把它“销售”出去。这里，就对这个人有一定的要求。“无实物陪聊两小时”可以作为鉴别销售人员，在建立客户信任这个板块做得是否合格的标准。什么是““无实物陪聊两小时”？就是在对不了解客户的情况下，也能陪客户畅聊2小时，在聊天过程中，发现客户的需求点，并及时提出让客户满意的建议或方案，为最终成交做铺垫。接下来，我们就具体聊聊如何在1～2小时内，快速和客户建立信任关系？
（1）专业形象。先敬衣衫后敬人，专业的形象能让客户对你更有安全感，这里包括商务礼仪、行为举止等等影响客户感官信任的东西。这些东西之所以重要，是因为客户对你有期望。站在客户的角度，他希望自己即将见到的这个人，是专业的、对自己有帮助的，而你，必须满足这种期望。另外，一定要记住，客户都是“外貌协会”的，只是他不看颜值高低，而是看你有多大担当！
（2）共通点。共同话题能够带来共鸣，有共鸣才能有共情。
初级的话题，可以问问客户的兴趣爱好等等，可以先不考虑共通点，因为销售人员即使自己不会，也可以带着客户一起互动。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户起去爬山。
高阶的话题，可以聊聊客户的价值观，包括职业观、生活观等等。这点稍微有点难度，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。
（3）身份。有了前两步的铺垫，客户能把你当成一个熟人，但只是熟人的程度还不够，还要看你有没有真正走进对方心里。这里，就需要长期的客户维护，比如经常和客户讨论他工作中的困扰/难点、他最近买房子要不要帮忙等等。靠时间和经验堆砌出你在客户心中的身份。虽然这么说很残酷，但事实就是如此。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸。说完了一名合格销售的基本能力，我们再来聊聊销售卖货的基础逻辑。
二、销售的底层逻辑是商品思维：只有被卖掉的产品，才算是商品。怎么理解商品思维？是站在用户的角度上，预判用户的预期，按照用户的需求行事。打个比方，客户来店里买电钻，我们可以预判到，他的本质需求并不是买电钻，而是需要在墙上打个洞。这个时候，高阶的销售就不会介绍电钻本身。而是告诉客户，这个洞应该怎么打？会打成什么样？甚至会跟客户讲怎么打才不会落灰、不会损害墙皮等等。客户一听，确实说到痛点上了，订单也就顺利成交。这里得重点提一下：客户的购买行为，其实往往是基于自己的判断，而不是销售员的推荐。所以，销售投其所好，才能皆大欢喜。一个劲地推荐自己认为好的事情，只能是白费口舌。再说回在实际工作中，很多销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户追踪就是没进展；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求出现偏差，对方需求没有被满足，我们的销售交易也就无法达成。
三、洞察客户需求，就要先摒弃自己的固有想法；做销售，最忌讳的就是自以为是，一旦客户选择拒绝，就认定是客户自身认知的问题。这一点，万万不能有。一定要从客户的角度出发，向客户传达出“我就是你的朋友”“我是来替你解决问题的”的第一印象。那么，要如何做呢？找情感共鸣。比如，学会夸人。人活在社会中，都非常需要认同感。所以，不吝啬的赞美对方，就是表示认同的一种方式。此外，“多听少讲，多问少说”也是一个不错的万能法宝。发自内心的站在客户这边，为他的利益着想，想尽一切办法，找到顾客的情感动力，销售就成功一半了。
四、决定销售能走多远的，是利他思维；学会了洞察客户需求，还远远不够。一个销售是否成功的标准，不在于无数的小单子，而在于能否拿到长期合作的大客户。当然，每一个大订单的签约，都不是一蹴而就的。据统计，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，80%的销售是在第4次到第11次跟踪后完成。因此，销售不跟踪，万事一场空。如何跟踪？答案就是在客户身上花时间。你在客户身上花费多少时间，客户就会回报你多少资源。客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中，不时地表现出对他利益的理解、关心，以及想要帮助他实现目标的姿态，客户对你的信任感就会大大增强，订单也会在信任的持续加深中，一举拿下。
最后想说：销售不是一门精细的技术，而是一种获取客户信任、保持长期关系的艺术。600多年前，王阳明也曾说过：“人须在事上磨炼，做功夫，乃有益。若只好静，遇事便乱，终无长进。”销售貌似是在销售产品，其实亦是在修炼人生。每一位销售精英，都是通过不断应对挑战、提升自己的认知，去服务和影响价值型客户，不断挖掘客户的新需求，帮助客户更加成功，进而实现自身更丰盛的人生。
