黄廷汉：以阿里国际站为跳板，让小家电开辟大世界
发表时间：2019-8-27 11:08:50阅读次数：972
多年前，在外国人眼中，“中国制造”始终与山寨、廉价、质量差三大标签如影随形。时过境迁，如今“中国制造”向着“中国创造”阔步迈进，崛起的“中国创造”正在成为品质、创意、高价值的代名词。时代的变革中，无数中小企业也渐渐觉醒，开始了它们从低成本“产品制造”向高溢价“品牌创造”的转变之路，黄廷汉和他的安东厨电就是其中的佼佼者。
一、以小博大，成为全村的骄傲
谈起少年离乡、两起两落的创业经历，黄廷汉的话语中透着一份泰然和坚定。2005年，为了替母亲分担家庭重担，中学毕业后黄廷汉就揣着100块钱离开了家。从湖北到广州再辗转到浙江，两次白手起家，两次艰苦转型，黄廷汉在创业的道路上也曾头破血流、迷失方向，却依然栉风沐雨，慨然前行。
2014年，凭借自己在厨房电器生产领域积累的深厚经验，黄廷汉锁定厨电行业，倾尽身家创立安东厨电，致力于外贸市场。在价格优势的利好下，公司很快就与供应南非低端市场的客户达成合作，第一年就取得了2000余万元的销售额。黄廷汉凭借脚踏实地的奋斗，一点点实现着自己的创业梦想。
二、好汉折戟，中国制造遭遇滑铁卢
然而，快速挺进深海的背后却暗礁深藏。
由于缺乏在市场销售方面的知识和经验，黄廷汉始终难以拓展海外市场。对那位华侨客户的依赖之深，甚至到了予取予求的地步，这无疑给企业的发展埋下了巨大隐患。
从2015年开始，由于客户在南非的市场被竞争对手挤压，客户为获取价格优势而一再向黄廷汉压价，最终超出了公司的可承受范围，合作终于走向终点。对客户本就稀缺的安东厨电而言，南非市场的失利使其直接蒸发了6成销售额，公司一度陷入泥潭。
痛定思痛，黄廷汉冷静分析了失利的根源，找到了来自“溢价空间”和“营销能力”的两大症结所在。
一方面，价格优势或许可以用来开辟新市场，却无法用来稳定既有市场，低成本的产品制造难以形成强大的竞争力，品牌影响力低，产品溢价空间薄弱，在大牌厮杀的国际市场必然难逃厄运；另一方面，粗糙的市场印象、笼统的需求了解、千篇一律的选品，都大大削弱了营销能力，推出的厨电产品无法精准满足特定市场的个性化需求，犹如方枘圆凿，更何来流量转化？黄廷汉深知，唯有打造高价值品牌，提高产品溢价，并落地精准营销策略，将安东厨电由生产型企业转型为销售型企业，方能挽狂澜于既倒，重立外贸之林。
三、转换赛道，阿里助力传统外贸弯道超车
如何向销售型企业转型？在传统外贸中，最常用的就是通过展会和跨国拜访的形式进行营销，但是，像安东厨电这样线下渠道贫瘠的中小企业，根本无力与在业内摸爬滚打十几年的老企业对打。思筹良久，黄廷汉终在阿里巴巴国际站看到了曙光。2014年，黄廷汉带领安东厨电入驻阿里国际站，登上了跨境电商的大船，从此乘着信息化的东风，一举远渡重洋，2017年，黄廷汉停掉内销市场，全力进军外贸；2017年3月，店铺单月销售额突破千万大关，客户遍及欧洲、东南亚、中东及美国。在企业弯道超车之路上，黄廷汉这样定位阿里国际站的作用：阿里是导弹的“定位系统”，也是后端的“动力系统”。
“定位系统”——精准营销助力企业细分市场
阿里国际站面向商家推出的定向引流、市场分析、选品建议等服务，让黄廷汉对遥远的国际市场第一次有了掌控感，“不像从前那样迷茫了，哪个国家、哪个地区的市场需要什么样的产品，都能做到心中有数。”根据阿里国际站提供的市场信息，黄廷汉从需求分析、广告投放到产品选择，全流程都实现了精准化，漫天撒网变成有的放矢，命中率更高，转化率飙升。
“动力系统”——精细运营燃爆企业内部活力
管理和营销并不是黄廷汉的强项，为了补齐短板，2016年底，他参加了阿里“寻梦计划”，潜心学习外贸销售之道。为了提高公司整体营销能力，他还主动出资，让员工前往阿里学习外贸营销知识。经过一番“技能升级”，公司焕然一新，团队实现了精细分工，运营部门专注于产品和营销内容的输出，转化团队全力完成接洽、询盘、沟通等重任，跟单人员则一心服务客户，确保订单顺利完成。
有了“双系统”的加持，加上卓越的产品品质，黄廷汉的安东厨电迅速在外贸市场竖起了品牌大旗，产品口碑日盛，品牌溢价有了天翻地覆的提升。
四、有市同赢，数字化出海2.0为中小企业带来赶超机遇
随着阿里数字化出海2.0的推出，黄廷汉信心百倍吹响了进军美国市场的号角。“中美贸易摩擦是大企业的挑战，却带给我们中小企业意外的机遇，关税提高破坏了美企与传统大企业的合作，而跨境电商却不会受到关税太大的影响。”如今已深谙跨境电商奥秘的黄廷汉在严峻的挑战中看到了宝贵的机遇。
而阿里数字化出海2.0的到来，无疑为这一机遇带来了更稳妥的砝码。
1、定向引流实现市场精准化：阿里国际站为商家提供以国家、行业为单位的定向引流，更在重点国家和行业实现了广告直通车的定向引流与投放，辅以行业小二提供的新兴市场需求、选品建议、出口建议等专项指导。这让黄廷汉开辟美国市场犹如手握地图，直击目的地。
2、物流解决方案在读提高产品溢价：数字化出海2.0拓展了欧洲、中东、东南亚等地商业物流和专线物流，且物流费用降低了10%-15%，大大减少流通环节，缩短产业链条，降低成本损耗，从而实现产品溢价的提高。
3、精细化运营实现企业管理迭代：数字化出海2.0从建站、培训和人才服务三方面做了大幅提升，让更多像安东厨电一样的中小企业弥补运营和管理上的短板，实现管理模式的成功转型。
4、金融服务稳固企业资金链：数字化出海2.0专门向卖家推出了缩短退税周期、订单融资、信用额度提升、提前回款等金融服务，帮资历尚浅的中小企业挡下来自国际市场的金融风暴。
世界上从不缺少机遇，缺少的是发现机遇的眼睛。
当低成本的中国制造已然走上末路，中小企业更应抓住跨境电商的发展机遇，以数字化提升溢价率，让中国品牌的名字被世界听见。
