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外贸真的是越来越难做了吗？

发表时间：2018-3-14 15:30:29阅读次数：966


外贸真的是越来越难做了吗？

我绝对没有少听到这样的抱怨：员工越来越难搞，人工成本越来越高，客户越来越精明，展会一年不如一年，原材料越来愈贵，利润越来越薄，产品更迭越来越快，竞争越来越大...于是很多老板选择咬牙坚持，很多人选择四处寻找解决方案，甚至选择脱离行业寻找新的业务...

其实，人类社会的发展，商业的发展始终是往前的，马云说：“不是传统企业不行了，是你的传统企业不行了而已”。信息的开放让利润变得透明，但是也正是因为信息的开放，让我们可以接触到更多的客户与市场。员工的想法变得越来越多，但是也正是因为员工的想法更多，我们的企业才有更多的高级人才可以去培养和提高。太极阴阳，福祸相依，天地万物，顺势而为则无往不利，逆势不求突破，终会走向萧条，所谓外贸也是如此。



发展是充满希望的，在很多企业遭遇产品，生产，销售遇到诸多困难的同时，有更多的企业脱颖而出，摸到了新形势下的发展脉搏，焕然一新，“闷声发大财”。近几年企业的发展呈现出“马太效应”，一些大型的企业呈现出更大程度的发展，而小企业则举步维艰。腾讯的市值已经接近阿里与百度的市值之和，近几年的增长已经达到50%甚至更高，这在一个初创发展期的企业也是很了不起的事。

很多老板以“务实”“实干家”的姿态抵御着新发展下的思维变化，以“经验”来代替“战略”，以“大企业的发展模式不适用”为由，去掩盖自己的恐惧。实际上，大型企业和小型企业都一样需要战略规划，研究大形势，研究社会发展，研究人员心态，研究新旧交替下的中国企业所面对的问题。



我不是专家学者，但是我确实是一名见证者，我见证了也见证着许多不同企业的过去，现在，以及展望着的未来，在这里，说说几点观察心得，这不仅仅是作为一名外贸行业小学生的体会，也是希望能激发更多企业主的思考与探索。

先说说外贸机会，曾经外贸行业是充满了奇迹的行业，一个订单一个亿，一个订单养活百人，这样的例子层出不穷，而如今的外贸依旧充满着机遇，只不过机遇的存在不再是无序随机出现的：曾经的企业注重选择，注重老板的魄力与胆色，而如今的机遇注重积累，战略导向以及企业效率。外贸企业的机会出现在以下几点：

一、产品的竞争力

很多时候我们对于“产品研发”的理解是错误的。或者是“买马式”的研发：以投机形式寻找爆品；或者是“满足式”的研发：以满足客户需求为导向的研发。这种研发是路径最短的研发方式，但是其背后，需要的是企业很强的适应性：采购，供应链，生产，销售的快速反应和产能的稳定输出。而往往中小型企业在应对原有运营的过程中，这些方面已经捉襟见肘，对于很多机会只能望尘莫及。稻盛和夫先生对于企业管理的理解解释“应为田间精进般”：企业的研发能力应该建立在稳定的内部管理基础之上，稳健地考虑整个企业的经营。我比较赞同“工匠精神”对于传统型企业，尤其是有多年沉淀的企业的产品观。我接触过一些企业，他们的产品每年都在不断的迭代和优化，老客户的粘度随之增强的同时，也为开发新客户提供了更多的沉淀与积累，对于某个特定市场的理解，沉淀和专研，与销售部门形成合力，让利润，合作顺畅度都形成稳定增长。因此“新品开发”的研发能力不是“锦上添花”，而是企业非常重要的一个指标—-“产品的竞争力：贴合，培养，增长的基石”。



二、生产竞争力

人口红利的消失，导致企业粗放式管理，“利润弥补浪费与内耗”的遮羞布开始滑落，我目前接触的企业中，很多企业的产能已经跟不上订单。生产人员的稳定性已经成为现在生产型企业的心头之痛。我发现了一个最为明显的变化，就是工人的生活状态。我在永康的一家工厂，发现工人来上班是驾驶自己的私家车来的，通过跟他们交谈，发现他们的钱不再用于在偏远的老家盖一所房子，而更多的是在这个新的城市过上更好的生活。在较为发达的地区，随着医保，福利，以及企业为了争夺工人不断攀升的待遇提高，工人的基本生活已经实现“小小康”，从马斯洛需求层次理论来看，他们的需求已然提升到了更高阶段。当然，他们在工厂的需求依然是单一的收入，而在工厂之外，他们拿这个收入去寻找更多的消费满足。如果企业无法把工人的上升需求进行识别与牵动，人工的稳定始终会成为不可抗拒的因素之一。更有甚者，我在浦江的一家企业，了解到了工人有“跑工”的现象，就是在一个园区里的每一家工厂都工作两天，从而估算出“性价比”最高的一家工厂去从事工作。互联网招聘渠道的开放让他们更加容易的找到工作。

工厂管理的核心在于“人心与人性”，人心齐 泰山移，一家没有很好洞察到这一变化的“官老爷”生产企业始终会成为中国人民“奔小康”路上的陪葬品。



三、销售，营销，服务的竞争力

曾经的销售只需要人接待客户，后来的销售需要对接客户，现在的销售需要服务客户，而未来的销售需要引导客户。

营销的本质，其实是一种客户引导。产品的差异化，服务的差异化，直接考验的是销售团队的“用心”程度。而一个销售人员的“用心”程度，却受到对企业产品老板的认同，个人未来发展，收入分配的调动。我发现业务出身的老板，都会有琢磨客户需求，给予建议的能力。“百货公司营业员”式与“生意人”式的业务员之间的差别就是价值创造者与混日子者的差别。而“用心”的人，就会有“思路”和“战术”，就会有“耐心”和“敬业”，就会有成绩以及“信心，带动“士气”，实现“价值”以及“成长”。

然而，如何去调动业务团队的积极性，不仅仅从收入出发，更要深化他们对于企业的认同，对于“被尊重”的感受，对于“荣誉感”与“成就感”的引导。



从“蓝海”到“红海”，从“官老爷”到“同心同德”，从“传统”到“革兴”，改变的不是企业的办公室，不是企业的车间，不是企业的宣传册，不是企业的网站，更不是“模式”。在一个充满了丰富沉淀的企业里摸到新外贸发展脉搏的方向，就在于企业内部的管理思维的转换，以及老板接受新事物，调整坐姿的格局以及能力。

“一带一路”下，外贸机会无限，世界那么大，市场那么深，想想你的产品触及到了哪里？竞争加大，人员想法变多，信息透明，客户需求变高这些都不是那么的可怕，可怕的是那固步自封的坚持和顽固不化的傲慢与偏见。
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